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銷售人員必須讓客戶產生「自覺過程」，也就是讓客戶在提問的引導下，自我發覺問題所在並急於找尋方法解決，這時銷售人員就可以順著客戶的問題，提出解決方案來滿足其需求。 在銷售過程中，提問是很重要的。必須透過提問才能從中嗅出商機所在、評估客戶以及發現潛在需求。再者，透過提問才能發現誰是決策制定者，並針對不同人規劃出最好的解決方案。有鑑於此，資策會特舉辦「冠軍銷售提問法-QBS法則」課程，讓您瞭解「提問的重要性高於話術技巧」，強調銷售人員該問「什麼」、以及「如何」提問。更有效地引導銷售進程，接觸潛在客戶，更好地進行銷售陳述，處理反對意見，更多更快地獲得訂單。 ◆ 課程目標 ：
提問法可以避免業務人員急於表達的缺點，降低客戶的抗拒感並找出客戶真正的需求，然後對症下藥。學習完本課程，您將可以：
- 瞭解處理客戶抗拒的方法
- 瞭解讓客戶產生信任的訣竅
- 讓客戶有自我察覺的想法
- 學會銷售過程的成功提問法
- 瞭解面對客戶異議的處理方式
◆ 適合對象：
- 課程並非限定「銷售員」，只要是需與客戶介紹產品者皆合適
- 業務人員、業務主管、企業主管、產品經理人
- 需經常面對客戶者 ◆ 課程內容：
一、降低客戶抗拒心理
- 提問對成功銷售的關鍵影響
- 2種問題型式的差異
- 瞭解客戶的隱藏與真實需求
- 何種提問易讓客戶產生不協調心理
- 降低不協調心理的5種的策略
二、增加交易的可信度
- 激起客戶好奇心5種的策略
- 利用社會證明強化可信度
- 篩選銷售機會的3大步驟 三、提升銷售流程的成功
- 運用FAB法則強化產品說服力
- 採取價值等式降低客戶排斥
- 使用診斷式提問的步驟
- 提出適當的開場白與收場白
- 銷售過程的4種問題使用戰略
- Email、電話與留言的提問法 四、處理客戶異議的訣竅
- 銷售人員常犯錯誤
- 瞭解客戶拖延動機
- 蒐集異議的內容
- 如何防止客戶不必要異議
- 面對異議的4大處理步驟
- 整理量化成本的項目 ◆ 課程日期：101年9月8日，週六09:00~17:00，計7小時 。
◆ 上課地點：資策會數位教育研究所高雄教室，高雄市前金區中正四路211號8F之1(華國金融中心--捷運市議會站 2號出口)。
◆ 詳細內容：http://www.iiiedu.org.tw/south/Training/plan/QBS.htm
- 新聞稿有效日期，至2012/08/20為止
聯絡人 ：蘇孟雯
聯絡電話：(07)9699885
電子郵件：edusouth@iii.org.tw
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