那些公司是因為當年藉著大眾市場的資金大量投入，在堅持正確的營 運方式下才能夠支持到今天終於獲利。但時空背景已經不再，如果現 在還有人想在完全無實體背景的情況下，著要從無到有弄一家網路書 店出來，或者是如eBay般的競標網站，可能會是不切實際的想法。

因為鎖定大眾市場為目標的電子商務公司，本身必須要有足夠長的氣 ，才能支持下去。而現階段要融資大量資金並且與目前既有網路大品 牌互相競爭，所花力氣必然相當巨大，不見得是划算的投資。

電子商務市場依然可以依照群眾的大小來劃分。大眾市場與小眾市場 的分野並不新鮮，簡而言之就是「薄利多銷」以及「量少質精」的差 別。大體而言，銷售還是不脫幾種經營型態：

- 進貨銷售型：經營者以本身的品牌來經營電子商務。自己選擇商品 ，自己採購進貨並管理庫存。

如果以這種方式來經營，規模不是很大就是很小。大者如美國Amazon 網路書店，在全美國建立倉儲。因為走的是大眾市場，訴求的是產品 品項眾多，所以採購與倉儲壓力不小。

小者如台灣常見的小型網站，工作人員可能不到五名，但商品則是挑 選「量少質精」型的高單價或者高利潤產品，走小眾市場。這樣的方 式依然有進貨壓力，但非常適合小本創業。

一般而言，入口網站比較不想走類似的路線，大半將自己定位在流量 的提供者上面，因為並不見得想去碰觸商品庫存管理之類的事情。

- 平台提供型：這種生意有兩種變形，一種是類似入口網站題供網路 開店服務或者競標平台的生意。反正流量大，誰想來這個平台上面開 店都可以。入口網站可以賺取銷售的手續費或者平台出租的費用。

另外一種變形，則是很有趣的B2B2C 模式。台灣有電子商務技術提供 者自行整合產品供應商及中小型網站。建立起來的平台，可以讓產品 供應商將資料上架到一個集中的產品資料庫，而網站經營者可透過另 一個介面選擇合適的商品，在自己網站上銷售。

這個銷售資料庫等於是媒合了產品供應商以及網站經營者。產品銷售 出去後，供應商會付給經營者銷售佣金。這讓想跨入電子商務經營的 網站有個成本較小的開始。

其實這些型態中，經營者能賺到的錢大體上可以分為：「佣金」，「 利潤」，「場地費」。賺取銷售佣金以及場地費看起來風險最小，所 以變成入口網站的最愛，因為既有的流量可以成為優勢。

而自己進貨銷售的風險較高，現階段如果想投入此種型態的經營，必 須要慎選商品。網路上適合販賣單價或者利潤較高的商品，因為物流 的成本較高，所以利潤過低的商品不合適（沒人在網路上賣可樂吧？ 當然賣整箱的除外）。

筆者有個朋友經營芳香精油的電子商務網站，據說每筆成交金額約莫 三千元，每月營業額高達百萬，毛利有三成。他不依賴入口網站的流 量，自己經營品牌，自己挑選精油原料，一年多就達到這樣的成績。 而公司不過三個人。

在網路上經營電子商務，規模不是極大就是極小，此謂之兩極論。介 於中間灰色地帶的，不是最後淘汰出局，就是變成極大。大者可以經 營平台，可以自己進貨。小者自己進貨。

小規模網站因為靈活所以容易生存，在目前網友已經漸能接受電子商 務的情況下，也容易快速的獲利。筆者可以預見未來一年內獲利的電 子商務經營者，大部分都是小型商務（Small Business），大型經營 者還要再撐一段時間。

比較尷尬的是前面所提到的B2B2C 模式。在此類型的模式底下，前端 經營者的網站因為只能賺取銷售佣金，所以賺不了大錢。因為獲利的 機會與承擔的風險是相對的。自己進貨才能壓低成本，增加利潤空間 。不敢貿然投入的人只選擇賺取銷售佣金，就無法期望能賺很多。

從這點來看，銷售佣金不是小型網站可以賺的。除非把網站的流量做 大，否則很難有高額收入。在B2B2C 的模式下，電子商務經營者勢必 要另外尋找出路。不是與入口網站合作衝流量，就是乾脆也跳入貨品 的採購上自行經營。

最後舉個例子來做說明：若以網路書店為例，其實有兩種經營方法， 一種是不進貨，消費者下單後把單子轉給出版社去出貨，賺取銷售佣 金。另外一種，則是建立倉儲自己進貨，大量採購以壓低進貨成本。 消費這下單後自己出貨。

但讓我們思考一下，書籍這種產品是大眾市場的產品，依照先前的討 論，除非是入口網站，否則是不可能以小規模賺取銷售佣金的形式經 營的，因此自建倉儲變成必要的做法。而一旦走上了這條路，就只能 往「極大」的方向前進，沒有退路了。 （文：黃紹麟）

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